"（在市场拓展方面）我亲自挂帅，会投入更多资源做大做强，但是更要求集中化和有效规模。"前几天的业绩发布会上，世茂服务（00873.HK）总裁叶明杰对外透露，他自去年就开始亲自挂帅负责市场拓展板块，并将此作为工作重心。

对此，有业内人士点评道："物企的关联交易时代远去，第三方业务是成长关键。"

在早年的地产黄金时代，物企凭借关联地产公司稳定的业务输送，呈报过一张又一张的高增长成绩单。然而"三道红线"之后，行业流动性危机爆发，房企扩张节奏的放缓，对物企的供货量也随之减少。

(资料图片仅供参考)

城门失火，殃及池鱼。巨浪打过前端的房地产，潮水也把下游的物管行业卷了进去。而体现在物企的业绩报表中，最直观的莫过于其在管面积增长"大踩刹车"。

统计数据显示，2022年内，上市物企在管面积均值同比增速仅约18.72%，较2021年下降31.51个百分点。

当下，物管行业仍处于快速发展阶段，规模诉求下，各大物企纷纷加快第三方拓展成为必然趋势，市场竞争更加激烈。

不过，第三方拓展也不是一剂百利无害的良方。比如，一般而言，第三方项目的毛利率水平会低于关联房企交付的项目，因而存在进一步被拉低盈利水平的风险，坪效也可能出现下跌。

对于物企而言，第三方拓展这把双刃剑，是能成为"救命稻草"或是沦为"烫手山芋"，则是物企大佬们要面临的另一重考验。

第三方拓展成色

物企的"独立运动"兴起已久。

"他爹有钱，他是富二代，他可以通过他爹卖房子挣钱来补贴物业费，这个逻辑是不对的，我们反对这种观点。"早在四五年前，"物业上市第一股"彩生活（01778.HK）的掌舵人潘军就已经在不断强调物业公司的"独立尊严"了。

不过，由于房企与物企上下游的股权控制和业务输送关系，过去很长一段时间，物企独立性都近乎于一个伪命题。反而是房企受困的这一两年，物企的"独立宣言"有了更切实的行动。

一方面，或主动或被动，如金科服务、奥园健康在股权上"脱钩"原关联房企。另一方面，也是更为重要的一点，上市物企获取第三方项目能力提高、多元化经营盘逐渐铺开，逐步缩减关联房企带来的规模占比、基础物管服务营收占比，以及非业主增值服务比重等。

以第三方在管面积来看，据乐居财经《物业K线》统计，截至2022年12月31日，共有34家物企披露了具体数据，而第三方在管面积占比超50%有15家。

其中，来自独立第三方在管面积贡献占比最高分别是银城生活服务、合景悠活，以及雅生活服务，分别约为89.8%、88.0%、83.0%，它们各自的第三方对应在管面积分别约为0.53亿方、1.90亿方、4.53亿方。

不过，在管面积中第三方超过关联方，并不等同于摆脱了对关联房企的绝对依赖性。物管服务中第三方的营收贡献占比、营收结构是否多元化等，也是物企第三方外拓成色的外现。

乐居财经《物业K线》进一步统计了基础物业管理服务中，披露关联方与第三方营收数据的物企，共涉及24家。其中，关联方营收占比超过50%的共有16家。

以保利物业为例，其在管面积中来自第三方开发商的面积仅次于雅生活服务，约为3.53亿平方米，占总在管面积的61.3%。然而，在其物业管理服务营收中，第三方项目贡献占比仅有38.7%。

第三方外拓面积占比，的确是衡量物企独立性的重要指标。但与此同时，第三方外拓项目产生有效收益，也同样不可或缺。

外拓之法

规模，是物企收入稳健增长的最大保障。

实现规模增长，有对内与对外两条路径。对内靠"拼爹"，即依靠关联房企输送业务项目。对外主要有两个方法，"拼钱"和"拼自己"，前者指向的是收并购，后者为走向市场化路线，参与招投标。

其中外拓常有的这两招，各有千秋，也各有利弊。

简单直接的收并购，能够在短时间内迅速带来较大数值的规模"进账"，是催肥的最快方式，也曾是物企打通融资渠道后最愿意发力的方向。前两年物企IPO，绝大部分在规划募资用途之时，划拨给投资收并购的资金占比通常都在65%及以上。

收并购虽然能够以单次交易推动规模跨越式增长，不过资金要求较高，且投后管理也还需要大量的人力、物力、财力作为支撑。尤其是十亿、数十亿的大型收并购，融合时间短则一年两，长则数年。

曾经的"并购王"碧桂园服务，已经初尝"苦果"。去年，其主动退出亏损或收缴率低的项目，涉及合约管理面积约8400万平方米，"几乎相当于一些小的物管上市公司的规模"，其中不乏收购嘉宝服务等带来的项目。

而自主外拓，以稳扎稳打的招投标扩张规模，市场机会多，对标的"适配性"选择的主动性更强，整合难度低、协同效应好。不过单个项目体量小、招标工作量大、周期长、程序繁琐也是现实问题，且这些都十分考验企业的基本功。

值得一提的是，有效整合后的收并购标的呈现较好表现，仍为绕不开的规模扩张选项。

以世茂服务为例，其2020下半年收购了浙大新宇扩充高校后勤服务赛道。过去一年，浙大新宇成功中标多个标杆级优质项目，新增项目年饱和收入达2.89亿元，同比增长24%，实现合约面积3690万平方米。

不过，物企之间的竞争也并非仅为零和博弈。事实上，除了收并购与自主外拓，战略合作、合资合营也正在成为物企拓展第三方市场业务的重要途径。

近一两年，将此法运用得炉火纯青得便是绿城服务了。"外不靠收并购，内不靠关联方"，与优质合作方成立联合营公司、参与市场招投标，是绿城服务扩张的主要方式。

2022年，绿城服务再新增了25家经济开发区管委会、地方国企和公用事业单位大客户。相继与浙江文化产业投资集团、陕西建工集团、西安高新区管委会、温州滨海新城、南通中央创新区等达成战略合作，与信达地产等达成轻资产型股权合作。

独立化发展是物企化解自于关联方的经营危机影响最有效的途径，与此同时，独立化发展也是倒逼物企增强市场外拓能力，提高第三方业务占比，以形成促进企业良性循环发展的重要推动力。

的确，谁能在第三方市场占据领先地位，谁就有可能成为未来的"王者"。

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